观众邀约做好这四步，展商的投资回报率可更高

　　邀请观众参展不仅是主办方要做的事情,同样也是展商关注的焦点问题。因为能否吸引到高质量观众不仅影响展会举办的效果,更是展商提高投资回报的基础。事实上,争夺观众注意力的工作在展前就开始了,那么展商要如何邀请到高质量的观众参加呢?围绕这一课题,31会议分享了相关的运营策略。

　　据CEIR的研究显示:以参展获得业务量及销售线索数量来衡量,成功的参展商之中约有83%会在展会前向他们的既有客户及潜在客户发送邀请。而根据美国《参展商》(《Exhibitor》)杂志的调研显示:85%的参展企业至少使用一种形式的展前营销,以提高其展览营销支出的投资回报。

　　通常而言,展商邀约观众关键在于以下四个步骤:

　　(一)了解观众:从分析观众参展目标出发,统一品牌推广形象,传达关键信息。

　　(二)设计观众感兴趣的内容:更容易吸引目标客户。

　　(三)通过合适的营销工具吸引观众:在整体创意设计的基础上制定宣传促销计划,确定受众,选准媒介或渠道。

　　(四)监测与评估跟踪:通过数据报告评估促销效果。

　　了解您的观众

　　当展商试图吸引所有观众的时候,通常最终会一无所获。因为每个观众的核心需求不同,比如学习新的行业信息、获得客户、参加培训、了解竞品等等。此外,观众的时间越来越宝贵,越来越看重参展的投资回报率,当观众准备做出参展或购买决定的时候,会有很多因素影响其决策过程。可能来自一些感官刺激、个人的心理感受、同伴的口碑推荐、主办方和展商的诚意等。

　　而对于参展企业而言,第一步在于识别客户和潜在客户,把他们转化为线上或线下的展会观众。具体包括:研究以往的展会观众数据报告、扫描以往到场的观众数据和展商企业自己的CRM数据库,找到高前置的邀请清单。

　　设计观众感兴趣的内容

　　不管是消费类展会的普通观众还是贸易类展会的专业观众,每一类观众均有自己的核心诉求。因此,第二部便是与主办方联系或者根据自主调研、个别访谈获得潜在观众参展的需求,根据调研结果制定参展的活动内容,进而满足观众的需求。以贸易展为例,在展会期间,除了主办方安排的内容之外,展商也可以设计有吸引力的活动和内容,包括新品发布、新品展示、粉丝见面、继续教育培训、免费餐食饮料、比赛评选等精彩的内容和服务。

　　选择合适的营销工具

　　营销工具、营销渠道是观众邀请的关键武器,选择好的营销工具可以提升参展企业的营销支出回报率。

图片来源:Exhibitor官网

　　下面介绍几种常用的营销工具:

　　(1)观众邀请函

　　观众邀请函是最简单和直接的一种营销形式,通过短信或邮件发给潜在观众,不仅信息全面、图文并茂、成本低、触达率高,还可介绍参展商的基本信息和相关活动,介绍参观的服务信息,邮件和短信自带邀请注册连接,方便直接确认观展。

　　(2)电子海报+社交媒体

　　电子海报分享至社交媒体是性价比最高的手段之一。参展企业的市场部可以利用31会议的邀约工具,创建邀约计划,生成电子海报,电子海报自动生成参展企业观众邀请的二维码,邀请人员可以通过社交媒体(微信朋友圈、微博、QQ等)分享电子海报。除了电子海报之外,参展企业还可以分享展会同期会的报名连接、微站,观众可以一键报名。

　　(3)开启展前预约洽谈

　　不管是线下展会还是线上与线下相结合的融合展会,提供预约洽谈机会是获得高质量观众的另一手段。展商设置可以预约洽谈的日期、时段、见面方式,观众在展前访问展商的店铺页面,预约见面时段,选择见面形式,预约确认之后生成日程。

　　(4)电话邀请

　　电话邀请观众是一种直接的、双向的沟通与宣传方式,具有省时、省力、快速沟通的优点,尤其是电话邀请观众,被邀请人比较难拒绝。电话沟通的过程非常短暂,因此需要准备充分才能抓住难得的邀请机会。

　　(5)媒体广告

　　媒体广告是一种最常见的间接邀请观众的方式,也是吸引目标观众的主要手段之一。广告的传播范围可覆盖已知的和未知的所有目标观众,通过在专业媒体和大众媒体上做广告,可以将展览信息传递到直接邀请方式所遗漏的目标观众,同时也可以强化直接邀请的效果。可以在抖音、微信视频号等新的直播媒体发布推广引流。

　　监测与评估邀请结果

　　对邀约结果和营销效果进行监测,不仅可以督促和激励邀请人员的工作效率,还可以提高展会预算的投资回报率,也可以为来年的展前营销提供更好的优化改进依据。

　　那么,如何有效的衡量站前促销效果呢?衡量标准通常包括打开率、点击率、回复率、反馈率、约谈人次等。在评估站前促销效果过程中,31会议自主研发的观众数据库管理系统(VDBMS)不仅可以为参展商提供观众全维度的数据管理、分析、营销应用,而且还能很好的帮助参展商在展前规划营销监测指标。在展后复盘阶段,该系统更可以为参展商统计核心指标数据,洞察观众行为数据,形成分析报告,为面向目标观众的二次营销奠定基础。

　　以上是31会议根据此前众多和合作伙伴及服务案例总结的展商邀约通用运营策略。通过分析目标客户群体的需求偏好和兴趣特点来策划配套宣传内容,并运用合适的营销工具实现精准而有效的信息推送,进而吸引观众参加展览。在展览结束侯,依托营销结果监测工具对最终效果进行监控和分析,为此后的市场推广活动系统数据参考和优化的依据。所以说,一次成功的观众邀约不仅对于本次展览的产出具有巨大的价值,更对长期市场推广和商业增长工作具有重要意义。

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